衛浴電商:行業大佬有話說 貿然“進門”會很麻煩

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建材網】有關電商的話題,幾乎每天都會在各大網站上出現,不可否認,在互聯網大潮下,電商已成為各行各業繞不過的“坎”。在衛浴食品行業,電商是個頗讓企業頭疼的話題,明知諸多難題還無法攻克,可終究無法對其他行業在電商領域的巨大成功視而不見。於是,在天貓、淘寶巨大交易額的誘惑下,一些衛浴企業終於忍不住在電商的世界裡走瞭一遭。
  市場如棋盤,變幻萬千,兩三年的時間過去瞭,殺入電商領域的衛浴企業,有的鎩羽而歸,有的還在堅守陣地,有的賠,有的賺,但皆已祛魅,印證瞭電商絕不是什麼神話,它也並不是所有企業都能夠啃得動的“骨頭”。兩三年下來,企業傢們靜下心來重新審視電商,又開始瞭重新的戰略部署,整個市場對電商是否繼續“來電”,如何“來電”?已悄然發生瞭變化。
  衛浴界對待電商的“三足鼎立”
  不妨先回憶衛浴行業做電商的初衷。
  兩三年前,衛浴企業的決策者們大概幻想著電商是這個樣子的:在天貓上搭建一個官方旗艦店,再請幾個專業操作後臺的員工,除去前期的一些基本投資,應該花不瞭多少錢。但是這樣可以將自己的產品全方面的鋪陳到互聯網上,迎合瞭這個網購的時代,再把價格食品相對降低,又安全戳中瞭消費者的買點,想想如果我是消費者,真是沒有理由不買啊。更何況,後臺有“數據魔方”、“用戶分析圖”等專業“大數據”大規模采集信息,又有“直通車”、“團購”等促銷平臺,時刻可以針對網絡消費者的喜好作出決策食品,想想不賺錢都很難吶。
  五月網站但實際上,等到很多衛浴企業真正去做電商後才知道,電商原來是這樣子的:上天貓搭建一個官方旗艦店,交的起押金,但動不動就扣錢。請幾個專業人員遠遠不夠,光是一個小小的團隊就要文案、美工、客服等各種兵種,養起來也是不小一筆開支。即便是賺瞭點錢,相當一部分又分成給瞭天貓平臺,貢獻給瞭馬雲。雖然鋪陳到瞭網上,但是隨之而來的是運輸、售後的問題。雖然把價格降低吸引瞭消費者,但又得罪瞭自己的經銷商。盡管有各種數據分析,但是網絡面積是無法估量的,沒有流量引進來,再怎麼分析都是“然並卵&rdq衛生uo;,為瞭引流,各種刷單,暗箱操作也讓人煞費苦心。即便到瞭“雙11”,眾多商傢偷偷算瞭算,嗚呼哀哉,一分錢沒賺,白忙活一場!
  是的,電商就是這樣面子光鮮,裡子辛酸。在近年網絡冒牌,經銷商敵對線上等紛紛擾擾,讓企業傢們白瞭幾根頭發,於是大傢冷靜下來,縱橫看待整個市場,大概形成瞭如今的“三足鼎立”。這三足,簡單說來就是:堅持做電商、規劃做電商、明確不做電商。
  堅持做電商的,作為電商中的翹楚,自然沒理由放棄這條已經開辟好的道路。規劃做電商的,在線下穩定瞭之後,考慮長久發展,不得不在乎電商這條線中文不卡一區二區三區上之路。還有一些明確不做電商,考慮到自身市場屬性,在戰略上就“屏蔽”瞭做電商的念頭。
  這“三足鼎立”誰也沒法說哪種好或者哪種不好,但事實上,能夠堅持做電商的,往往是實力夠,資本厚,耐得住消耗,抗得過低谷的企業,一旦占領瞭市場,便笑傲群雄,但終歸是極少數。真正對市場而言,“規劃做電商”具有較大的比例,這個層面的企業就如某衛浴的銷售總經理張飛一語道破的這般:“做電商怕做死,不做又怕等死。”而那些始終有足夠自信,不為電商所動的企業,短時期內定然有自己充分的理由,但未來的變數也尚未可知,誰也不敢說“永遠”。
  衛浴企業對於電商的重新審視
  實踐是檢驗真理的標準,經過電商兩三年的發展,“電商好,電商妙”的一面之詞早已不再讓人信服。當初如雨後春筍般崛起的電商培訓班,代理團隊,也風光不再。東鵬潔具互聯網中心副總經理劉新民告訴記者,現在的電商,門檻已經提高瞭很多,已經不像以前那樣能夠隨便踏入。他談道,對於電商品牌而言,是變相靠流量來吃飯的,不但需要平臺引流,企業自身也要想盡辦法引流。但如果網上店面流量來瞭,而沒有進行轉化,是一樣沒用。他還提到,網店並不好做安全,首先客服必須是非常專業的,店面美化還要保證設計突出,這些隻是較基本的。綜合眾多服務的費用,導致店面隻有達到一定的銷量,才能實現盈利,一旦達不到預期的銷量,必定是虧錢的。
  對於目前電商的大格局,某衛浴營銷總監沈一帆認為,在整個衛浴行業觸電電商發展到如今的程度,始終還存在一個問題,就是對於高端的產品,還難以駕馭。衛浴行業大部分的電商走的是“簡單、明瞭、快捷”的銷售路線,對於真正高端的衛浴產品,受到消費者層次、體驗缺乏等因素制約,始終難以發展。這導致部分做高端市場的衛浴品牌,難以融進這一網絡市場。他坦言:“不參加電商,對於做高端市場的衛浴品牌來說,盡管不會大幅度動搖根基,但受到影響和沖擊必定是或多或少存在的。”
  某衛浴市場部經理廖小虎認為,衛浴企業進軍電商之後,線上和線下客源的沖突必定是存在的。由於建材類的產品與快銷品始終食品存在比較大的區別,所以銷售的套路一開始就存在諸多壁壘。對於目前來看,衛浴企業借天貓、京東等平臺盡管擴大瞭品牌的知名度,但如果解決不好線上線下的利益食品沖突,反而在消耗品牌。他建議:“企業如果規劃開辟電商道路,重新打造一個專屬網絡的品牌,也不失為一個可考慮的選擇。”他還說道:“電商從較近兩年來看,對傳統市場的影響還不算特別大,衛浴企業在電商中遭遇的壁壘,在未來三五年內都還將是難以攻克。但電商市場肯定還是未來發展的趨勢,這點衛生是難以否認的。”
  看過瞭衛浴電商的先鋒與先烈,衛浴企業的決策者們面對電商,也走到瞭一個需要重新審視的節點。張飛形象地說道:“衛浴企業要真的開始走電商之路,這投入之大,並不是像街邊買菜一樣,掏個腰包就能搞定的事情。”他認為,走電商道路,持續性是必要的因素。他還告訴記者,通過後臺數據的瞭解,以及對於行業實情的探察,發現凡是第三方代理的衛浴電商平臺,絕大多數效果都不佳,這是很吊詭的事實。他表示:“看來如今的衛浴企業要進軍電商,是否組建自己的團隊,某種意義上都影響著今後的成敗。”
  對於衛浴企業對食品於電商的重新審視,筆者綜合衛浴行業多位專業人士觀點,歸納出較為統一的說法是:電商市場仍舊未來的發展趨勢,但是細分到每個行業,都有一個準入的門檻,如果沒有達到準入的條件貿然“進門”,就會有“很麻煩”!
  衛浴企業如何在電商領域“鳳凰涅槃”
  電商發展至今衛生,諸多問題已經暴露。有的衛淫蕩護士 浴企業發現經營電商成本高,獲潤難,得不償失,於是退出電商市場。有的衛浴企業在電商中投入過大,難以抽離,面對著進退維谷的境地。也有衛浴企業還來不及轉身,就已經已經陣亡。但仍有迎難而上,尋找突破的衛浴企業,在不斷探索攻克電商難關的企業在推動行業電商的發展。
  電商的確存在諸多問題,但解決問題才是市場的選擇。7月15日至8月31日,佛山某潔具股份有限公司面向全國展開“2015衛浴全民冰爽月年中盛宴”系列冰點讓價活動,同時首次攜手互聯網巨頭展開全國性實體020年中大型線上引流活動。此活動作為傢居行業較早的o2o門店引流案例,受到行業的廣泛關註。
  據瞭解,該品牌此次年中大促活動就融入瞭新型的o2o模式,全國范圍內近千傢經銷商門店參與瞭本次活動,其活動的初衷,是在保證線下經銷商的利益分配過程中,衛生讓經銷商回歸本體。其市場部總監林麗妮表示:“全國有瞭電商之後,價格早已經是透明化,不再受到區域保護安全,作為傳統的建材企業,我們更希望從根本上解決線上線下利益沖突的問題,廠傢通過互聯網平臺更加更多的窗口為線下引流消費,較大產品銷售利潤還是歸經銷商所有,同時也改變瞭傳統的線上營銷重價不重質的弊端。”看得出來,衛浴行業正在苦心尋找一條平衡線上線下的持久性電商道路。
  某衛浴董事長陳華告訴記者,他們目前已經緊鑼密鼓的在籌備電商的經營。之所以敢進軍電商,是因為目前線下的經營已經較為紮實和穩定。對於線上和線下的沖突,他表示早有考慮,他向介紹道:“我們的電商平臺計劃采取的是線上銷售,線下安裝的模式。讓代理商安裝,獲取利潤分紅。盡量避免‘窩裡鬥’。另外線上線下產品差異化較大,線上和線下的衛生價格差價達到三分之一。但是產品的體系不一樣,在保證質量相同時,線上的產品比較簡約,功能相對少一點,吸引年輕消費者,而線下的功能更多,更豪華,體驗感更好,吸引比較具有消費能力的消費群體,這樣各占領一部分市場。並且有一部分的產品屬於線上專屬,以保證差異化。”由此看來,正在規劃進入電商的企業,早就做好瞭應對壁壘的準備。
  在目前的電商格局下,電商的代理團隊也在絞盡腦汁尋求新的突破,有公司為衛浴電商出謀劃策,有人提出利用精準推廣,先收錢後返點的精準推安全廣模式。也有人提出借各行人士的力,利用兼職人員發展下限,進行鏈接、掃碼多領域推送帶動銷售的模式。亦有人提出走微信朋友圈的微商路線拓展渠道等,但這些新的道路,又還待市場的驗證,效果未知。
  對於當下步入電商的衛浴企業來說,既看到瞭“前輩們”的成功,也看多瞭他們的失敗,彎路已經有人走,有瞭前車之鑒,能夠預知大部分的&ldq安全uo;雷區”,剩下的問題是怎麼樣攻克電商的重重壁壘,實現“鳳凰涅槃”。陳華告訴記者,他們步入電商走的“三分比例”路線,指抽百分之三時的人力、物力、財力在線上經營上,穩紮穩打,做持久戰的準備,一旦線上盈利,再考慮擴大。他說道,對於電商的發力,企業把握的方向和投入的力度衛生是關鍵,要想長遠發展並攻克難關,不是憑熱血和膽識就能成功,必須有長久的規劃,耐得住市場的消耗和沖擊。
  現今“互聯+”成為瞭新的熱詞,再次被“嚼爛”。但互聯網加什麼?這是衛浴企業真正要思考的課題。互聯衛生網固然已經成為大勢,但這個“+”才是電商“鳳凰涅槃”的奧秘。值得肯定的是,目前已經有不少企業在尋求,探索這些奧秘,並有瞭安全一定的成績。相信在未來不久,電商之路,不再讓衛浴企業“又愛又恨”,而是“勢若駿馬奔平食品川”。